一度でも経営者を経験したなら、営業の重要性を重々知っていると思います。じゃあ、従業員が営業のことをどう考えているのか理解していますか？
私が従業員として働いている中で同僚や後輩と話す中で見えてきた事実を紹介します。
リハビリが必要なら向こうから電話してくるでしょ
まず、従業員からよく聞く言葉が「必要だったら向こうから新規の依頼が来るでしょ」です。
確かに二か月に一軒くらいは新規の依頼が来ることはありますし、利用者数は一見するとなんとなく持ちこたえているように思えました。しかし、定例会議で月ごとに数字を比較するとじわじわと右肩下がりになっているのがわかりますし、会議内で毎回代表から「地道に営業をしていきましょう」と念を押されます。ですが従業員の営業に対する姿勢が変わることはありません、それはなぜでしょうか。従業員も本当は「営業が必要である」ということは理解しているのです。つまり、したくない理由が別にあるが言いづらいから営業なんてしなくても大丈夫と言い逃れをしてしまうんです。
営業に行って冷たくされたり、ペコペコ頭を下げるのは自分らしくないからイヤ
今、２０代～３０代の世代でよく「自分らしく生きる」という言葉が聞かれるようになり、人に気に入られようとすることは「自分らしくない、媚びを売るみたいでカッコ悪い」というイメージが浸透しています。ダイバーシティという言葉を自分に都合がいいように解釈し、理解してくれないのは時代遅れで考え方が古いからだと見なされてしまいます。つまり、「多様性を認め合う社会なんだからしたくないことを無理やりさせられるのは間違っている」と考えているのです。では、営業をさせることは間違っているのか？
営業＝媚びを売るという誤った認識を正す
営業は媚びを売り相手に気に入られるために行うのではありません。まずはその認識を改める必要があります。しかし、上の人間がいくら言ってもそれは営業に行かせるための口実だとみなされるでしょう。人が最も容易に変わる絶対的な要因が一つだけあります。それは「環境」です。
それを証明しているのがスタンフォード監獄実験です。この実験では、監獄を模した施設に被験者を囚人役と看守役に分けて入れ、その行動を観察した実験のことです。
結果は看守役はより看守らしく振舞うようになり、次第に囚人役に積極的に罰則を与えるようになり、最終的には反抗した囚人役に暴力をふるうまでになる。そして、囚人役はより囚人らしく反抗的で乱暴にふるまうようになったそうです。その結果を受け、実験の主導者であるジンバルドーは「人間の行動は、その人の性格で決まるのではなく、置かれた環境によって決まる」と結論付けました。
他にも、環境が人に多大な影響を及ぼすことは様々な書籍が証明しています。
人材育成に最適な環境を
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